KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Todo cliente é importante? Sim, mas não podemos esquecer que não são todos iguais. Há cliente mais importante que outros seja pela rentabilidade, seja pelo seu papel econômico no mercado, ou até mesmo pelo grau de exigências do nível de serviço. São clientes que requerem maiores esforços para serem atendidos. A competitividade globalizada hoje exige que as empresas atendam de forma personalizada seus clientes-chave. Buscam isso através de um profissional estratégico denominado Key Account Management ou Gerente de Contas-Chave.

Muitas empresas contratam o profissional com atuação limitada à área comercial e quer continuar atendendo aos clientes de forma automática nos demais processos que são também importantes e complementam o relacionamento do profissional com o cliente.

Achar que este profissional manterá relacionamento duradouro com cliente sem que haja uma visão de ele que faz parte de um processo integrado, é perder tempo e dinheiro.

Considero a área de logística estrategicamente fundamental para colaborar e fazer com que esse profissional tenha sucesso no relacionamento com o cliente estratégico. A logística deve ter conhecimento de que por trás de cliente-chave o produto ou serviço oferecido a ele deve ser tratado de forma diferenciada desde o planejamento de compra de matéria-prima, planejamento e programação e controle de produção, gestão de estoque e gestão de transporte.

Muitas empresas contratam este profissional, continuam atendendo de maneira mecânica e automática principalmente nos assuntos relacionados á Gestão logística e não entendem porque os clientes continuam insatisfeitos e migrando para a concorrência.

Francisco Ramos Lopes

MBA em Logística e Supply Chain e graduação em Gestão de Logística Empresarial. Green Belt lean Six Sigma. Vasta experiência em logística inbound e outbound. Carreira feita em empresas Multinacional e nacional de grande porte nos segmentos produtos de Higiene e limpeza, alimentos e Transportes. ERP Infor e Protheus

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